As is と To beのギャップ

2021年2月から4月にかけて、東証一部上場企業のマーケティング部様と業務委託契約を結ばせていただくことになりました。

　詳細はお話できませんが、「Ｚ世代の視点を活かしてマーケティング戦略を構築する」というものです。

　もちろん先方からお話をいただいたワケではなく、こちらから営業をかけて「勝ちとった」コラボレーションになります。

非常にありがたいお話です。

　まだまだ規模の小さい弊社がこういった大型契約をいただくために、気をつけていることがあります。「As isとTo beの言語化」です。

理想と現実

As is とTo beというビジネス用語があります。

As is は現状の姿

To beは理想の姿

という意味であり、「その二つの間のギャップを明確にしないと、事業は上手くいかないよ」というものです。

この考え方は、商談時にも活躍します。

弊社は商談に行く前に、先方（企業）の「To be（なりたい姿）」を明確に言語化することにこだわっています。この「To beの言語化」が曖昧ですと、商談に行く意味がないと考えます。

To be をいかに言語化するのか

大手企業様の「To be」は比較的言語化しやすいのが特徴です。

企業HPのIR情報をクリックすれば、「中期経営計画」なるものが掲載されているからです。

参考：トヨタ紡識　中期経営計画

大企業のマーケティング部のご担当者様はその「計画（To be）」に基づいて日々の活動をしています。わたしたちサポートする側もそれに寄り添う形になりますので、このあたりの理解は絶対に必要です。

　その他にも、大企業のTo beが如実に表れてくるポイントがあります。

それは、「人事異動」です。人事異動は経営計画がベースとなって行われます。その企業が「どの部署に力を入れていくのか」が透けてくるポイントですので、こちらも事前にチェックしておきましょう。

　大げさに書きましたが、パソコンと向き合えば1時間以内に終わる作業です。

大企業と商談する前に「経営計画」を読み込んでいないのはルール違反です。

しっかりと読み込んで、相手のTobeを明確にしましょう。